El arte de la guerra
Sun Tzu en su libro El arte de la guerra dice «conoce al enemigo y conócete a ti mismo y, en cien batallas, no correrás jamás el más mínimo peligro».
Dos mil quinientos años después de estas palabras, y quitándole el sentido bélico, el conocimiento de los rivales y el nuestro propio sigue siendo fundamental en los negocios.
Una experiencia en carne propia
Me pasó una vez que una clienta llevaba varios días «poniéndome guapo» a cuenta de un servicio que estábamos montando y que no acababa de arrancar. Y ciertamente para lo mal que iba el tema, ella estaba siendo bastante razonable.
Yo que por aquel entonces tenía el pelo negro, entré en el despacho de mi jefe a llorarle mis desgracias y ponerle al día de lo que estaba pasando. Le hice una “brillante exposición” sobre todos los problemas que teníamos: poco equipo, perfiles inadecuados, presupuesto exiguo, cliente superexigente, incidencias heredadas… y le manifesté mi temor a que nuestra interlocutora se hartase y le diera el servicio a otro proveedor.
Cuando acabé de contarle todo, me dio la réplica: “Ósea que nosotros que estamos dentro no sabemos cómo hacerlo y si viniese uno de fuera ¿podría?”. Y siguió: «si nosotros fuéramos ese proveedor ¿qué planteamiento haríamos? Porque si estuvieran otros, nosotros querríamos ese negocio ¿no?»
Me dejó con la boca abierta y me dijo: “Tienes que hacerlo cómo lo haría la competencia. Si ellos, sin la información que tú tienes, pueden ser capaces de diseñar un servicio para echarnos, nosotros con más información deberíamos ser capaces de hacerlo también. ¡Hazlo como lo haría tu competencia! Esa que te da tanto miedo.”
Salí de allí, molesto por la lección que me había dado, pero con la mente mucho más abierta.
Lo enfoqué de aquella manera y en un par de meses teníamos la situación normalizada. Y además fue una enseñanza que todavía aplico para resolver problemas: pensar que haría un competidor en mi lugar si quisiera hacerse con lo que tenemos.
Conclusión
Hay literatura que habla de las ratios entre lo que cuesta ganar un nuevo cliente frente a mantener uno que ya tienes. Y la competencia siempre va a estar ahí para entrar. Cuando te lamentes porque creas que hay un competidor acechando, conócelo, piensa como él y mira qué le podría ofrecer a tu cliente para dárselo tú.
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