La vida es una sucesión de negociaciones interminables, con unos y con otros, y en ocasiones hasta con uno mismo.
Aunque no lo sepamos, siempre estamos negociando, incluso en el segundo después de haber cerrado un acuerdo a 10 años, o para toda la vida, siempre se sigue negociando.
No soy un experto ni mucho menos, pero hay una serie de aspectos que la observación a lo largo de los años me ha enseñado:
- Antes de empezar a negociar, estudia. Y si puedes estudiar con el equipo y poner en común mejor que mejor. Cuánto más sepas menos sorpresas te llevarás.
- Déjate un ratito el ego en casa. Seguro que lo entiendes, sobre todo si te ha tocado ser proveedor de clientes con gran ego.
- Siempre hay puntos en los que las partes no están dispuestas a ceder, aunque al principio esos límites no estén tan claros para nadie. El saber leer esos puntos en la otra parte es lo que nos permitirá tener un resultado de máximos.
- Negocia con el que pueda decidir. Si te manda alguien que no puede, no te desgastes, pon a alguien de tu equipo y que se entretengan…
- Busca el cara a cara. Hay cosas que se dicen entre dos personas que no se dicen cuando hay otras personas delante. Uno a uno.
- Crea una relación con la persona que tratas. Sin relación no hay opciones de acuerdo. Será como ir a comprar a una tienda. Entras pagas lo que te piden y te vas… si quieres eso…
- Haz que al otro le importe. El peor interlocutor es el que no tiene nada que perder o aquel al que el resultado le es indiferente.
- No asumas las prisas de otros. La otra parte puede tener sus propias urgencias por conseguir algunos hitos en algunas fechas. Pero esas prisas son de otros. No las hagas tuyas. Al día siguiente sale el sol por el este.
- No te empeñes con estrategias win-win. El otro puede no estar interesado, aunque diga que sí, aunque racionalmente crea que sí, puede no estar interesado.
- Deja una salida digna. Nunca sabes la siguiente vez que vas a tener que tratar con el mismo interlocutor.
- No uses farolillos. Es decir, no manifiestes una postura firme, final y altisonante que se te desmonte a la primera de cambio. Porque cuando vayas a hacer otra no tendrás ninguna credibilidad.
- Puede sonar a antiguo o a elitista e igual es ambas cosas, pero no te saltes las escalas. Si hablas con una persona no escales a su jefe, escala al tuyo y él al suyo. No puentees y no trates con toda la estructura del otro, es muy raro que alguien se tome eso a bien.
- No te creas todo lo que te dicen, incluso si está contrastado por varias fuentes. Se puede introducir información en el proceso que no se corresponde con la realidad.
- Confía o no confíes, pero no cambies en función de cómo va lo que te dicen o perderás seguridad. Tan malo es confiar como no confiar. Ante la duda: distancia mientras decides.
- Da igual las recomendaciones o la estrategia que sigas, en algún momento puede surgir un imprevisto que vas a tener que gestionar. Da igual, de verdad, puede pasar. Si pretendes que todo esté pautado o previsto, un día te encontrarás la realidad.
Y seguro que hay más. Y seguro que hay quien dice que esto es de principiante…
Desde aquí mi admiración por aquellas personas que negocian de forma natural. Y si encima ganan…
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